2023年 化粧品・美容業界のD2C eコマース 成長トレンドと施策ポイント

eコマースマーケティングの成長計画「MakeOver」
化粧品ブランドをゼロから成長させる場合、重要なのは、

1:訪問者 visitors
2:コンバージョン率 conversion rate
3:生涯価値 lifetime value
4:変動費 variable costs

の4つの指標だけです。

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https://fujilogi.net/blogs/voice/fujilogi-voice-91

化粧品マーケティングと美容業界に適用されるeコマース成長の公式
eコマースマーケティングの成長計画「MakeOver」 化粧品ブランドをゼロから成長させる場合、重要なのは、 訪問者 visitors コンバージョン率 conversion rate 生涯価値 lifetime value 変動費 variable costs の4つの指標だけです。

これらの4つの変数のいずれかに影響を与える以外に、収益性を高める方法はありません。成長のために構築された施策を通じてそれらを進めていきます。

訪問者：トラフィックの増加
利用可能なすべての流通チャネルにわたって、

新規　new customers
リピーター　returning customers
（ターゲットオーディエンス　your target audience）
をオンラインストアに誘導します。

ソーシャルメディア広告　Social Media Advertising
Glossierは、それを成功の主な理由と名付けています。
Rihanna：リアーナはそのプラットフォームで独占的に彼女のブランドを立ち上げました。
Instagram、Facebook、Twitterでのソーシャルメディアマーケティングは、美容ブランドの成長のためのマーケティングのハニーポットとなっています。さて、これからはどうでしょうか。

美容ブランドディスカバリーチャンネル
ソーシャルメディア広告：Ads seen on social media
ソーシャルメディアでのレコメンデーションコメント：Recommendations comments on social media
ブロガーからの投稿：Posts from export bloggers
ブランドソーシャルメディアページの活用：Updates on brand's social media pages
著名人などによる推薦：Celebrity endorsements
ブランドの商品を視覚的に興味をそそるのが、何かを決定することから始めることになります。
次に、広告クリエイティブでそれをテストします。

「moisturizerのような商品を販売する場合、アプリケーションの写真を表示することはそれほど面白くありません」と、BambuEarth　はコメントしていました。

「代わりに、商品の上部に角度を付けた瓶の写真を撮り始ます。ブランドの商品の質感、照明、小道具を調整してきます。—そしてユニークな創造的なディスプレイを顧客に提供できたおかげで、広告での成功を見つけることができました。」

BambuEarth
https://bambuearth.com/products/petitgrain-moisturizer

脳の右側を使用した後には、左側も使うことを忘れないでください。
それは、ソーシャルメディア購入施策を立案することです。
顧客コホートを調べて数値を計算することから始めることになります。

購入後：post-purchaseに何をしているか
顧客は戻ってきているか
もしそうなら、それは何回、どれくらい期間がかかるのか
次に、このデータを利用して、キャッシュフローと目標に沿った支出計画を考え出すことになります。

インフルエンサー：Influencers
化粧品ブランドが他の業界と比較した場合のメリットは、インフルエンサーがリアルタイムで結果（利用のビフォア＆アフター）を紹介できることです。

従来は、リアル店舗のロケーションで化粧品サンプルを無料で配布していましたが、今では、ブロガーがソーシャルメディア上でライブチュートリアルを行い、その使用結果や気に入ったポイントを紹介しています。

静止画像や文章では、商品やブランドへの親近感をごまかすことは簡単です。（日本のアフリエータ―の得意分野ですね。）
インフルエンサーに動画コンテンツを作成してもらうことで、真偽のほどがはっきりとわかるようになりました。
数字はそれを裏付けています。オーディエンスに消費されている美容コンテンツの大部分はブランドではなくインフルエンサーから直接提供されているため、ソーシャルプルーフを通じて信頼を構築することが購買行動に影響を与える可能性があることを示しています。

「使用法と結果を示すTikTokとYouTubeのチュートリアルを作成します」
「この商品は私に[〇〇]を感じさせた」
「私は、この商品のここが気に入った、これが好きだった」
などの、体験談、推薦状を盛り込んで含めることがポイントであることは様々なメディアでも喧伝されています。
これを先ずはトライしてください。

開封体験（Unboxing：アンボクシング）の動画
「開封体験（Unboxing：アンボクシング）の動画は見過ごされがちです」
Fabfitfunはこのことに一石を投じましたが、いまだに軽視されがちな施策です。

クリックして動画を再生してください
Unboxing IG
インフルエンサーに特別な何かを送ることで、インフルエンサーとの素晴らしい第一印象を作ることから始まりますが今までのセオリーでしたが、そろそろこの施策はメッキが剥がれてきています。
（採用率も、拡散率も低いのと、ステマとして分類されるので課題が多いです。）

予算がない場合は、手書きのメモを書くことは、古来からの有効な施策です。
CX：エクスペリエンスをパーソナライズすると親和性が高まり、出来上がったコンテンツにはその純粋さが反映されるはずです。

検索エンジンマーケティング（Search Engine Marketing (SEM)）
eコマース向けのGoogleショッピング は、これまでも、そしてこれからも、活用できる最も重要なキャンペーンタイプです。

Googleショッピングでは、データフィードの管理に最大の焦点を当てる必要があります。
通常の検索キャンペーンとは異なり、Googleショッピングキャンペーンでは、特定のキーワードのターゲティングは使用されません。
代わりに、広告はあなたの顧客フィードのデータを使用してターゲティングされます。
Googleは、どのデータが必要で、どのようなフォーマットで何が必要かを説明する仕様の長いリストを持っています。
フィードでGoogleに送信できるデータはたくさんありますが、すべてのフィールドが同じように作成されているわけではないです。特定の最適化は、他の最適化よりも大きな影響を与えています、中でも商品名は最も重要です。

150文字という制限の中では、できるだけ多くの情報を商品タイトルに盛り込みたいと考えています。
また、通常、一貫性を保つために、ある種の構造に従う必要があります。

ブランド+製品タイプ+色+素材
ブランド+サイズ（長さ、幅、高さ）+製品タイプ+色
素材+商品タイプ+色+ブランド
スタイル+カラー+製品タイプ+ブランド
製品タイプ+サイズ+色+機能+ブランド
潜在的な非ブランド検索キーワードを商品に組み込む方法を考えてください。そして、順序を気にしてください。Googleは、タイトルの最後にある単語よりも、タイトルの最初にある単語に重点を置いています。

検索エンジン最適化（Search Engine Optimization ：SEO）
オーガニックと有料のマーケティングキャンペーンを組み合わせると成長の可能性が急上昇します。
それでも、新規顧客獲得のソースとしてではなく、リピーターの価値を生み出すために所有するメディアチャネルを尊重して活用してください。

パーソナライズされたデジタルコミュニケーションフロー（メール・ダイレクトメッセージ）を設計・フロー構築します。
役立つブログコンテンツを作成します。
ブランドのオーディエンス：聴衆を大切にし、ブランドとの関わり合うことを継続的に選択したことに対して顧客にリワード：報酬を与えてください。
YouTubeなどの動画
女性の間でもトップのコンテンツカテゴリであり、何百万人ものファンがいます–美しさについてはYouTubeで盛り上がっています。

スキンケアのチュートリアルからショッピングの「収穫」まで、プラットフォームは、新しい購入者を楽しませ、説得するためにとても適しています。
YouTubeで最も視聴されている女性セグメントの動画カテゴリは、

「beauty and style」

で 「health and fitness」 の10倍というデータがあります。
そして、一番いいのは、レガシーブランドが独占しているわけではないことです。
この広大なスペースを活用しようとしているスタートアップは、インフルエンサーマーケティングの力を活用する必要があります。

YouTubeと業界内で最も有名な人物の一人がJeffree Starです。

https://jeffreestarcosmetics.com/

https://jeffreestarcosmetics.com/

このブロガーは、自身のメイクアップコレクションの発売後、非常に多くの買い物客が訪れたため、主催するShopifyのサイトが発売後数分でダウンしたほど、自身のブランドを熱狂的に支持する人たちです。

コンテンツ成功のレシピは、

没入型のチュートリアルで
商品の周りに興奮を作り
最終的に売ってお金を稼ぐ
というものです。
ユーチューバーの影響力は、消費者の購買行動が大きく変化していること、そして当面その可能性が高いことを物語っているのではないでしょうか。
その結果、YouTubeキャンペーンは、手頃な価格の認知度と収益性の高いコンバージョンを提供しています。

それでも、YouTubeキャンペーンの成功をどのように測定するかを検討する価値はあります。
Google広告の一般的なアトリビューション設定では、ビュースルーコンバージョンについて直接レポートすることはありませんが、[すべてのコンバージョン]レポートの列を確認することで分析することはできます。

YouTube（およびディスプレイ）は、少なくともウィンドウからの1日の視聴を考慮して、従来の検索キャンペーンやショッピングキャンペーンとは異なる方法で測定することが重要です。

コンバージョン率：Conversion Rate
オンサイトエクスペリエンスを最適化することで、新規顧客を獲得し、AOVを向上させます。

コンバージョンレートとは、広告からデザインに至るまで、デジタルマーケティングを駆使し、最終的に購買に結びつくまでの過程を指します。

コンバージョン率を高めるための施策としては、

Eメールマーケティング（ダイレクトメッセージ）
レビュー：reviews
トラストシール：trust seals
ユーザー生成コンテンツ：user-generated content
定期購読：subscriptions
カート内または購入後のアップセル： in-cart or post-purchase upsells
などがあります。さらに、サイトのスピードやモバイルの最適化を行うことで、シームレスなショッピング体験が可能になります。

顧客生涯価値：Customer Lifetime Value
長期的にビジネスを構築するために、最も重要で見過ごされがちな指標は、

顧客生涯価値（CLTV）
または
「現金乗数」（CM：cash multiplier）
です。
ブランドのビジネスの生涯全体について考えるのではなく、私たちはブランドの顧客が特定の回収期間で何の価値を提供してくれる可能性があるかを知りたいのです。

30日、60日、または90日、365日のLTVを決定することから始めます。次に、キャッシュフローに合った計画を実行し、長期的にビジネスを構築します。
思い出に残る開封体験やコンテンツマーケティングなどの施策は、ブランドエバンジェリストの有機的なコミュニティを生み出すことができるとても有効で費用が少ない施策です。

ダイレクトメッセージ（メール）マーケティング
保持
リテンション
維持
ダイレクトメッセージ＆Eメールマーケティングは、LTVを改善し、収益を最大化するためにとても重要です。

訪問者をブランドのサイトに誘導するための施策でです。
ダイレクトメッセ―ジ＆メーリングリストへの登録を奨励することで、顧客とのコミュニケーションとサイトへの誘導について有利に利用します。
これによって、最初にコンバージョンに至らなかった場合などに、購入をさらに後押しする施策を実施することが可能になります。

メール・SNSのフォロワーが将来または過去の購入者であるかどうかにかかわらず、教育とエンゲージメントの2部構成で、セールスを1部構成にしてコミュニケーションデザインをすることがポイントになります。

ロイヤルティやサブスクリプションプログラムなどのリテンション要因は、ブランドを中心にコミュニティを構築し、さらに後のアップセルにつながる施策だと認識してください。これが目的ではないです。

ウェルカムフローから購入後のフロー（特にトランザクション）と購買後体験のデザインに至るまで、メッセージはブランドを表現して、CX：カスタマージャーニーにおける顧客のステージに応じたブランド価値を提供するようにすることが大切です。（プロダクトアウトにならないように）

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